Slik rekrutterer bransjen

20. mars 2017: Hotel Ernst, Kristiansand

– Er det noen som har vært blakke her?

Et titalls hender skyter i været i konferanserommet som er leid inn for anledningen. Ordene tilhører Øystein Hansen, en av de mangeårige nettverkssalgsaktørene innen Forever Living.

– Mange føler seg kanskje som en dårlig mamma. Eller en dårlig pappa. Hva kan det da bety å få de ekstra pengene?

Unison nikking og mumling sprer seg i hele lokalet. Mellom 25 og 30 har møtt opp for en av de jevnlige rekrutteringsmøtene til et av verdens største nettverkssalgsselskaper, Forever Living.

Her får de høre historien om hvordan livet kan forandre seg dersom de også velger å bli forhandlere.

På første rad sitter fire kvinner fra Somalia. Hansen søker blikket deres flere ganger.

– Jeg har vært i bedrifter som gjør forskjell på folk. «Du har en farge som gjør at du ikke kan jobbe her. Du har en religion som gjør at du ikke kan jobbe her.» Sånn behandler vi ikke folk her.

Det blir stille. Noen nikker i gjenkjennelse. Budskapet er mottatt.

Syke og gamle kan være kunder

«Har barna spurt om dere kan reise til Legoland? Dyreparken? Det er ting som koster penger. Men det er vanskelig å si nei.»

Også dette spørsmålet er hentet fra et av rekrutteringsmøtene til Forever Living.

Retorikken er ikke tilfeldig.

– Det er en klassisk retorisk overtalelsesstrategi, som får det til å virke som aktverdige motiver, sier høyskolelektor Morten William Knudsen ved Institutt for markedsføring ved BI.

Han sier teknikken på fagspråket kalles kognitiv dissonans: Eventuelt ubehag en måtte føle eller kjenne på, blir kraftig redusert ved at en fremhever edle motiver.

– Det er veldig effektivt, for da vil alle tenke at de gjør noe bra for andre, sier Knudsen.

Tips og inspirasjon til å øke salget, blir detaljert beskrevet i Forever Livings begynnermanual, kalt «First steps to manager».

Det står detaljerte forslag på hvordan man kan dra fordel av kjennskap til noens helsesituasjon, og hvordan eventuelle helseplager personen måtte ha kan være en god måte å introdusere produktene som en potensiell løsning.

Dersom noen stiller spørsmål om de blir rekruttert til pyramidesalg, blir man oppfordret til å svare på følgende måte: «Så interessant at du spør om det. Hva får deg til å si det?»

En annen god måte å parere eventuelle kritiske spørsmål om pyramidesalg, ifølge manualen, kan også være å legge trykk på det som omhandler følelser satt opp mot fakta, på denne måten: «Jeg FØLTE også det, helt til jeg ERFARTE ...»

Morten William Knudsen ved BI sier det er vanlig å drilles i enhver form for motargumenter en kan tenkes å møte.

– Og her gjøres dette ved at man tilsynelatende kommer den andre parten i møte, men bruker seg selv som sannhetsbevis. Det er en klassisk strategi, for det er ingenting som trumfer personlig erfaring.

Country manager i Forever Living Scandinavia, Fredric Alerstam, sier de nevnte eksemplene fra informasjonsbrosjyren er beregnet på det amerikanske markedet.

– Forevers markedsmateriale får utelukkende brukes på det markedet det er utviklet for. Grunnen til dette er at regelverket på våre 160 markeder kan være svært ulikt. Dette er vi tydelige med i vår kommunikasjon til skandinaviske forhandlere.

Han understreker også at Forever Living har tydelige retningslinjer for hvordan man skal opptre som forhandler, både når forretningsmodellen presenteres på møter og hvordan produktene omsettes.

– Vi forutsetter at våre forhandlere følger de reglene og retningslinjene som foreligger, samtidig som vi legger stort fokus på opplæring og veiledning. I tillegg har vi en compliance-avdeling som utelukkende arbeider med å kvalitetssikre arbeidsprosesser, samt håndtere eventuelle overtramp.

Da barn ble brukt i nettverkssalg gjennom idrettslag, endret Forever Living regelverket.

Øker i nedgangstider

Ifølge leder for Direktesalgsforbundet, Jan-Fredrik Torgersen, ser de at bransjen vokser i nedgangstider . Arbeidsledighet gjør at flere vil prøve seg, siden det ofte er en liten kostnad ved å melde seg inn og starte, og man får en ferdig forretningsidé.

– Det er veldig positivt i bransjen nå, og vi regner med mellom 5-10% vekst også til neste år. Vi ser at direktesalgsbransjen vokser mer enn handelsstanden generelt.

Nye tall fra World Federation of Direct Selling Associations viser at direktesalg omsatte for 1,3 milliarder norske kroner i 2016. Det er en omsetningsvekst på 6,1 prosent fra foregående år.

Direktesalgsforbundet har 18 store aktører som medlemmer. Torgersen sier de sliter med enkelte useriøse aktører som ødelegger for den seriøse delen av bransjen. De får ikke bli medlemmer. Flere aktører har søkt om medlemskap, men blitt avvist da de bryter med kravene til lovlig direktesalg, sier Torgersen.

Håper på en bedre fremtid

Lillesandskvinnene Anne Helene Andersen og Vilde Lofthus er to av dem som har møtt opp på rekrutteringsmøtet for Forever Living i Kristiansand i juni, og som ønsker å være en del av suksessen i bransjen.

– Det er spennende og man ser det finnes mange muligheter, sier Andersen etter å ha hørt på en av suksesshistoriene.

​Hun rekrutterte sin venninne etter halvannen måned som forhandler.

– Målet er å nå langt, sier Andersen.

Torgersen i Direktesalgsforbundet mener det er viktig med saklig informasjon ved rekruttering, slik at folk ikke har urealistiske forventninger når de begynner.

– Det er ikke alle som lykkes, for du må jobbe beinhardt. Man skal ikke gå ut og love gull og grønne skoger.

På de mange rekrutteringsmøtene som holdes over hele landet, er det gjerne de som har opparbeidet seg en solid posisjon i hierarkiet som forteller historier om hvordan deres liv har forandret seg.

Nettverkseliten på topp

En av dem som har lykkes i å komme seg helt til topps, er Stig Arne Hanssen.

Fra Froland i Aust-Agder har han lykkes i å bygge et nettverk så innbringende, at han i fjor fikk nærmere 200 000 amerikanske dollar i ren bonus.

Aksjeselskapet hans Easy Marketing, omsatte i fjor for nærmere fem millioner, og han stod registrert med 1,7 millioner i inntekt i 2015. Suksessen er dokumentert gjennom utallige videoer og bilder fra luksusreiser på sosiale medier.

– Dette er jo som tatt rett ut fra læreboka, sier Morten William Knudsen ved BI.

Ifølge Knudsen er det bevisst bruk av alle aspekter innen retorikk, både når det gjelder budskapet fra avsenderen om egne erfaringer, argumentasjon og planting av følelser hos mottakeren.

Dette er virkemidler som brukes gjennomført innen bransjen.

Men de aller færreste kommer helt til topps, som Hanssen. Bare et fåtall tjener nok til å drive med direktesalg som en heltidsjobb.

Helt ferske tall viser at det nå er 87 000 direkteselgere i Norge, og ifølge Torgersen i Direktesalgsforbundet er det bare mellom 15 og 20 prosent som driver med det på fulltid.

Han mener bransjen er preget av godt lederskap og dedikert jobbing, hvor motivering gjennom suksess er en faktor.

– Jeg tror det er viktig å vise frem de som har lyktes. De som er med, får en ekstra motivasjon til å være med på neste betalte reise, og noen har store bonussjekker, forteller han.

Hallelujastemning og amerikansk kultur

Hanssen er ikke alene om å utmerke seg globalt. Hans kompis og mangeårige nettverkspartner, Charles Rajesountharan Wadsworth, er stadig på pallen innen nettverkseliten globalt.

Den tidligere ungdomspastoren og politikeren legger ikke skjul på at taleferdighetene fra de tidligere karrierene har kommet til nytte, og sier det er viktig å være tydelig på innsatsen som kreves.

– Jeg er tydelig på at det kreves en innsats for å komme dit en vil. Og desto mer en vil, desto mer vil en måtte investere av tid og innsats.

Ifølge professor Ellen Katrine Nyhus ved Handelshøgskolen ved Universitetet i Agder, kan stemningen på rekrutteringsmøter ofte minne om hallelujastemning på vekkelsesmøter.

– Toppene lyver ikke om egen suksess, men den brukes bevisst til å rekruttere nye selgere. Og sannsynligheten for at andre skal klare det samme som dem, er lavere jo senere de kommer inn på markedet.

Hallelujastemningen og det mer amerikanske fokuset på suksess, har fått større plass innen nettverkssalget i Norge de siste årene, mener leder i Direktesalgsforbundet, Jan-Fredrik Torgersen.

Han mener det har en sammenheng med veksten for de amerikanske selskapene, som nettopp Forever Living.

– De store, nye selskapene som har kommet de siste årene, er preget av klapping, show og hoiing, sier Torgersen.

Og med vellykkede topper som formidler håp, har et lite stykke Amerika kommet også til Norge.

– Bransjen er kjent for å ta frem de som har lyktes. Toppselgere i alle bransjer blir tatt frem for heder og ære, avslutter Torgersen.