Skremming gjør drømmehuset dyrere

Høy puls. Svette håndflater. Sommerfugler i magen.

Det er ikke så rart at kroppen reagerer når du er i ferd med å gjøre ditt, etter all sannsynlighet, dyreste kjøp noensinne.

Og de fleste av oss vil nok forsøke å få ned prisen så mye som mulig før millionene renner ut av kontoen. Forskning viser at mange velger en taktikk som gir motsatt resultat.

Skremming øker prisen med to til tre prosent

Stipendiater ved NTNU Handelshøyskolen, Ole Jakob Sønstebø og Aras Khazal, har forsket på hvordan budgiveres ulike strategier påvirker salgsprisen.

Hva overrasker Sønsteby mest? Jo, at den såkalte skremmetaktikken ikke funker.

– Jeg trodde at budgivere faktisk ble skremt vekk. Det stemmer ikke, sier han.

Skremmebud vil si å smelle til med et høyt beløp. Enten for å starte budrunden, eller som et hopp underveis for å få det som en vil: huset eller leiligheten til en lav pris.

Budrunder med minst ett slikt hopp øker derimot sluttprisen i snitt to-tre prosent.

La oss si at huset du byr på har en prisantydning på 2,5 millioner kroner. En økning på to prosent gir brått en salgspris på 2,55 millioner kroner – 50.000 kroner mer.

Han har funnet ut dette etter en grundig studie av 2.000 protokoller med informasjon om prisantydning, prishoppene i budrunden og salgspris.

I tillegg lagde han en omfattende spørreundersøkelse blant tidligere budgivere.

– Å skremme vekk andre for å få lavere pris fungerer ikke. Noen av de andre budgiverne kan til og med ende med å by høyere enn de tenker. Dette fordi de plutselig tror at boligen er mer verdt. Å starte høyt har en slags dominoeffekt, sier Sønstebø.

Små prishopp gjør selgeren lei

Det er vanskelig å si hvor mange tusenlapper som må til for at det skal være et såkalt skremmebud. Det avhenger av prisantydningen.

Eiendomsmegler Eirik Bülow Langsæter har opplevd bud på 200.000 til 400.000 over prisantydning.

– Men det skjer ikke veldig ofte. Det er mer normalt med en høyning på mellom 50.000 og 100.000 kroner, forklarer han, som er avdelingsleder ved Heimdal Eiendomsmegling Høyskoleparken i Trondheim.

Langsæter er, i motsetninge til forskeren, ikke særlig overrasket over at skremmebud ikke funker for å få ned prisen. Etter årene i bransjen har han erfart at små rykk gir lavest sluttsum.

– Jo lavere budforhøyningene er, desto mer lei blir selgeren. Når budgiverne byr bitte litt og bitte litt og bitte litt blir selgeren mer moden for å gå med på en lavere pris.

Forskerens beste tips

Ifølge forskningen til Sønstebø er det to hovedgrunner til at budgivere går for skremmetaktikken:

• For at andre skal droppe å legge inn bud. Disse er det flest av.
• For at budrunden ikke skal pågå lenge.

– Sistnevnte klemmer til for å få det overstått. Tid er penger, påpeker Sønstebø.

For disse er det kanskje ikke så viktig at prisen blir så lav som mulig.

Hvis det derimot er målet ditt, har forskeren to hete tips for å ende med en så lav pris som mulig:

– Start med et lavt førstebud, og gå for små budøkninger og et rolig tempo.