Folk er rare – og det er vitenskapelig bevist

Mennesket skiller seg fra andre vesener ved å være rasjonelt, fastslo Aristoteles for 2500 år siden.

Det ble en kortlivet sannhet.

Om filosofene har vært i tvil, har i alle fall forretningsfolk, politikere og kvakksalvere oppdaget at det er lønnsomt å basere seg på at vi er forfengelige og lettlurte.

De siste tiårene er det gjennomført en rekke undersøkelser og eksperimenter for å kartlegge mer nøyaktig hvor irrasjonelle vi egentlig er. Hvis du har høye tanker om deg selv og dine medmennesker, kan resultatene være smertefull lesning.

Det finnes ikke noen høflig måte å si dette på. Vi er rett og slett ganske teite. Men du kan øve deg i mentalt selvforsvar ved å tenke igjennom noen av de vanlige tankefeilene:

Vi blir lurt av placeboeffekten

Har du troen på at pillene dine hjelper? I så fall er du på god vei til å bli frisk – eller i det minste føle at du er frisk. Placeboeffekten er verdens mest sjarmerende selvbedrag. Den innebærer at vi opplever å bli smertefrie av remedier som ikke har noe som helst fysiologisk virkning. Både tabletter, sprøyter med rent saltvann, narre-kirurgi og bestemte ritualer kan ha denne effekten. (Om det er noen trøst: Også rotter kan oppleve placeboeffekt.)

Selvbedraget har dessverre en mindre sjarmerende side også. Vi blir et lett bytte for sjarlataner og kvakksalvere. Placeboeffekten forklarer hvorfor mange former for alternativ medisin ser ut til å ha god effekt.

Men effekten er ikke konstant. Store sprøyter og dyre medisiner ekstra effektive.

I et eksperiment ved MIT fikk forsøkspersonene elektriske støt i to omganger. Nesten alle mente at støtene gjorde mindre vondt i andre runde, etter at de hadde fått en smertestillende tablett som kostet 2,50 dollar. Da forsøket ble gjentatt med en tablett til 10 cent, mente bare halvparten at den virket. I virkeligheten dempet den ikke smertene i det hele tatt. De fikk bare C-vitaminer.

Apotekene merker det samme fenomenet til daglig: Mange kunder insisterer på at bare dyre originale legemidler virker på dem, selv om de billige kopiene inneholder nøyaktig de samme virkestoffene.

Vi oppdager ikke forandringer

Forventningene våre styrer ikke bare virkningen av medisiner. Den styrer også hva vi ser og oppfatter. En mengde forsøk viser at personer som blir ekspedert eller intervjuet, ofte ikke merker at ekspeditøren eller intervjueren blir byttet ut midt i samtalen. Vi er blinde for endringer vi ikke forventer.

Dessverre hjelper det ikke så mye å være mentalt forberedt på trikset. Psykologistudenter som ble fortalt om slike eksperimenter, lot seg lure av lignende forsøk bare en time senere.

Hvis man skal vitne i en rettssak, kan det være greit å vite at folk flest ser feil.

En rekke straffedømte i USA, også dødsdømte, er frikjent etter senere DNA-analyser. Den klart viktigste årsaken til at de ble dømt i første omgang er at øyenvitner hadde tatt feil av dem.

Vi går i bekreftelsesfella

Vi har et sterkt behov for å vite at vi har rett. Og når vi først har bestemt oss, skifter vi sjelden mening – selv om vi støter på nye opplysninger eller gode motargumenter.

Tvert imot overser vi bevis på at vi tar feil, og leter aktivt etter bekreftelser på at vi har rett. Vi er utsatt for det psykologene kaller comfirmation bias.

Fersk forskning viser nok en gang at folk foretrekker nyhetsmedier som bekrefter deres verdensbilde. Paradokset er at folk som bruker tid på sette seg grundig inn i en sak, kan ende med å få et enda mer fastlåst syn på tingenes tilstand.

Tidligere eksperimenter har vist at rettelser i avisartikler ikke bare blir oversett: De blir aktivt feiltolket av lesere med sterke meninger om saken. De blir styrket i sine vrangforestillinger.

Psykologer tror at confirmation bias handler om behovet for å oppleve trygghet og bygge selvfølelse. I et eksperiment viste deg seg at deltakerne var mer tilbøyelige til å høre på motargumenter og skifte mening dersom de på forhånd hadde gjort en liten øvelse i å styrke sitt selvbilde: De ble bedt om å tenke tilbake på en situasjon der de var stolte over å leve opp til en viktig moralsk verdi.

Vår tendens til å lete etter noe som bekrefter vårt syn kan få komiske utslag. En undersøkelse i USA viste at både konservative og liberale likte satiren i TV-showet The Colbert Report. Forskjellen på gruppene var at de konservative trodde Stephen Colbert bare lot som om han vitset ...

Vi begjærer det uoppnåelige

Er jakka fra Stormberg like bra som den fra Norrøna til dobbel pris – eller kanskje tredobbel?

Ikke godt å si. Men det er ikke tvil om at folk knytter pris til kvalitet. Og vi går lenger: Høy pris i seg selv gjør at vi sikler litt ekstra på en vare.

Da forretningsmannen Salvador Assael første gang forsøkte å selge svarte perler, fikk han ikke solgt en eneste. Bittert for Assael, siden han hadde tilgang til så mye av perlene. Men han ga ikke opp. Han ventet et år – og økte prisen drastisk.

Den skamløse prisen, sammen med annonser i glansede magasiner, ga et skinn av eksklusivitet, og salget av svarte perler gikk i taket.

At vi begjærer det uoppnåelige er selvsagt velkjent i erotiske sammenhenger også. Stikkord: Playing hard to get.

Vi blir slitne av å ta avgjørelser

Viljestyrken er akkurat som en muskel: Den blir sliten. Når du har tatt mange avgjørelser – eller mange repetisjoner med manualene – blir du så sliten at du ikke orker mer. Du må ta en pause. Er du utslitt i viljen, velger du feil.

Dette kom dramatisk til uttrykk i en undersøkelse fra amerikanske domstoler.

Kriminelle som ba om prøveløslatelse, hadde gode muligheter til å nå fram hvis saken deres kom opp tidlig på dagen. Men nesten ingen fikk medhold når det nærmet seg lunsj. Etter at dommerne hadde fått seg en matbit og en hvil, steg sjansen for løslatelse umiddelbart til samme nivå som rett etter frokost.

Psykologer kaller det decision fatigue – avgjørelsesutmattelse. Og det påvirker deg i dagliglivet. I Boka «Operasjon sjølvdisiplin» forteller Agnes Ravatn hvordan kjøkkenselgeren diskuterer farger på knotter og andre detaljer til kunden ikke orker å ta flere avgjørelser. Da kommer nådestøtet: Kunden klarer ikke yte motstand når selgeren forslår de dyreste hvitevarene.

Lærdommen er at du aldri skal ta viktige avgjørelser når du er sliten eller sulten. Forpliktelser, rutiner og gode planer kan gjøre at du ikke sløser bort viljestyrken din på uvesentligheter.

Tåler du mer?

Artikkelen bygger i stor grad på to fantastiske bøker: «Predictably Irrational» av Dan Ariely og «Irrationality» av Stuart Sutherland. «Operasjon sjølvdisiplin» av Agnes Ravatn kan også anbefales. Andre kilder i denne saken er sciencedaily.com, psychologytoday.com, simplypsychology.org og artiklene som det er lenket til.